SPIN,大项目销售如何示利

中国有句古话,王婆卖瓜,自卖自夸。所以,我们都很清楚,要让别人买东西,必须说自己要卖的东西“好”。Rackham在SPIN法中针对“自卖自夸”进行了比较清晰的分类,老实说,我认为他的研究非常不错,而且大部分击中了要害。Rackham将产品的“好处”分为了三个层面。

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SPIN,大项目销售的“问”策略


这不是我在淬念第一次谈到大项目销售,比如上一个MEDDIC大项目销售理论的系列文章。这一次,在阅读完《SPIN销售巨人》一书后,我决定将这个方法通过系列文章的方式推荐出来,当然,这里会结合一些我个人的感悟与经验。

如果说MEDDIC理论侧重于流程与要素,那么SPIN则是一个“关注如何向客户提问”从而发掘客户需求的方法。在仔细认真的阅读完这本书以前,我一向认为大部分市面上的销售圣经,销售宝典都是不太值得阅读的,不过,这本书改变了我的这种极端看法,至少,这个SPIN的方法从根本上来说,是关于大项目销售体系化的总结与概括,成为了一整套的方法论。

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