SPIN,大项目销售如何示利

中国有句古话,王婆卖瓜,自卖自夸。所以,我们都很清楚,要让别人买东西,必须说自己要卖的东西“好”。Rackham在SPIN法中针对“自卖自夸”进行了比较清晰的分类,老实说,我认为他的研究非常不错,而且大部分击中了要害。Rackham将产品的“好处”分为了三个层面。

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SPIN,大项目销售的“问”策略


这不是我在淬念第一次谈到大项目销售,比如上一个MEDDIC大项目销售理论的系列文章。这一次,在阅读完《SPIN销售巨人》一书后,我决定将这个方法通过系列文章的方式推荐出来,当然,这里会结合一些我个人的感悟与经验。

如果说MEDDIC理论侧重于流程与要素,那么SPIN则是一个“关注如何向客户提问”从而发掘客户需求的方法。在仔细认真的阅读完这本书以前,我一向认为大部分市面上的销售圣经,销售宝典都是不太值得阅读的,不过,这本书改变了我的这种极端看法,至少,这个SPIN的方法从根本上来说,是关于大项目销售体系化的总结与概括,成为了一整套的方法论。

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MEDDIC 找到你的Champion

这是关于MEDDIC大项目销售理论的第二篇。如何寻找Champion,在阅读这篇文章前,我建议先看看第一篇《MEDDIC,大项目销售的金钥匙》

Champion是每个销售项目中的必不可少的重要因素,你必须要寻找到他,或者把某个人转变为你的Champion。按照第一篇中的定义,Champion包括两个要素:

  1. 客户内部对决策具有一定影响力的人物,不一定是老板
  2. 这个人必须支持你

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MEDDIC 大项目销售的金钥匙

前不久,非常有幸的被邀请参加了一个比较牛叉的企业内部培训,关于大项目销售理论:MEDDIC

我在Google上搜索了一下MEDDIC关键字,发现极少有这方面的中文资料,大部分的介绍都是英文的,因此,我决定在淬念上增加这样一篇文章,以期能给所有从事大项目销售的同仁们一些帮助。

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