SPIN,大项目销售如何示利

中国有句古话,王婆卖瓜,自卖自夸。所以,我们都很清楚,要让别人买东西,必须说自己要卖的东西“好”。Rackham在SPIN法中针对“自卖自夸”进行了比较清晰的分类,老实说,我认为他的研究非常不错,而且大部分击中了要害。Rackham将产品的“好处”分为了三个层面。

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SPIN,大项目销售的“问”策略


这不是我在淬念第一次谈到大项目销售,比如上一个MEDDIC大项目销售理论的系列文章。这一次,在阅读完《SPIN销售巨人》一书后,我决定将这个方法通过系列文章的方式推荐出来,当然,这里会结合一些我个人的感悟与经验。

如果说MEDDIC理论侧重于流程与要素,那么SPIN则是一个“关注如何向客户提问”从而发掘客户需求的方法。在仔细认真的阅读完这本书以前,我一向认为大部分市面上的销售圣经,销售宝典都是不太值得阅读的,不过,这本书改变了我的这种极端看法,至少,这个SPIN的方法从根本上来说,是关于大项目销售体系化的总结与概括,成为了一整套的方法论。

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工作搜索引擎汇总

很多人找工作依然停留在智联招聘等招聘信息门户站,效率比较低下,特撰此文,以期待对大家有所帮助。

招聘搜是我最喜欢的工作搜索引擎,因此,他排第一位。这是一家香港的互联网企业,从一开始出现,就给了我足够惊艳的表现。输入你的工作关键字,以及地点名称,就可以获得来自各大招聘网站上的职位信息。招聘搜不仅仅是一个中文工作搜索引擎,而且非常好的支持英文与日文。因此,对于在外资工作的人来说,这个工作搜索引擎就开始鹤立鸡群了。另外,你也可以通过邮箱获得最新的工作信息,当然,这就需要你预先定义几个工作关键字了。

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居然可以如此节水

也许在洗手的同时,欣赏一条美丽的金鱼是令人愉快的。不过,如果你注意到你所用的水是给金鱼活命的话,相信你怎么也会动一些恻隐之心,加快洗手的动作,尽量节约一些水。从Yanlu的博客上看到这个奇思妙想的设计,实在没有办法阻滞我把它带到淬念上来。谁让我是一个所谓的“环保主义”者呢。

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吃亏?还是占便宜?

先来几个案例,大家一起思考。

案例一

我在菜市场买葱。三毛钱,档主眼皮不抬的把葱塞过来,一个小塑料袋也不给。(事实上,给塑料袋是不环保的,各位兄弟要自带购物袋)

思考:几分钱的买卖,给个小塑料袋就亏了。

案例二

肯德基餐厅。定时清洁卫生间,无论客人抑或非客人,均可免费使用,以至于在公共卫生设施极不发达的中国,洋快餐成了公共卫生间的代言。

思考:为什么不禁止非顾客使用?

案例三

Google。两个冒傻气的大学生妄想把世界上所有网页下载到自己的服务器上,然后分类整理,再给全世界免费检索使用。

思考:如雷锋一样“二”的google为什么成了互联网巨头?

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如何在空难中活下来

河南航空公司经哈尔滨飞往伊春的VD8387航班客机在伊春林都机场附近坠毁。飞机上96人中42人遇难、54人受伤,向所有遇难者表示哀悼。每次听到空难的惨烈消息,都感到格外压抑,虽然自己也飞了那么多次,从来没有为这件事情担心过,可是现在还是心有余悸的不断重复一句话:“飞机比汽车安全的多了”。

空难到底有多频繁?什么航空公司好?什么机型好?什么位置生还机率大?这些问题其实已经有一些线索了,我特别翻译了一份还算比较新的数据,贴出来也许对所有常飞的人有些帮助吧。

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家家有本难念的经

淬念不太喜欢转载文章,不过这篇文章值得一看,《Huang Guangyu, Former Richest Man In China, Gets 14 Years In Jail 》(黄光裕,前中国首富,被判14年监禁),有趣的不是新闻本身,而是美国网友对此事的看法。牛博国际的宋山寨翻译了部分美国网友回复,《美国网友:中国是我们的榜样》,为免大家无法看到全文,我如数贴出:

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希波克拉底誓言职业版

在大前研一的《专业主义》中看到The oath of Hippocrates(希波克拉底誓言),事实上,早前在我的偶像茅于轼先生的文章中就看到过,今天在淬念分享一下,大家如果要看英文原文可点击这里

注:希波克拉底(Hippocrates,约前460—377),古希腊医生,西方医学的奠基人。著名的“希波克拉底誓言”是西方医生必须恪守的格言。直到现在,许多医学院的毕业生宣誓时仍以次作为誓词。

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来自左岸读书的博客点名接力棒-淬念站

左岸给我交来一棒,很有意思,我也想看看这个接力棒能传递多少站长。

活动规则:

1.认真如实的回答下面提出的问题
2.仔细回顾自己博客的成长历程,完成第一条的问题
3.能煽情的最好煽情
4.可以自己继续添加问题和修改问题
5.自己回答之后将此活动转交给你友情链接中的3个链接,并督促其完成答题并继续传递下去
6.接到点名的尽快完成,然后交给其他人
7.此活动没有什么利益的,只是一种回忆
8.被点的人复制规则以下部分
9.不要回找啊

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