MBTI是全球非常流行的职业性格分析理论，也可以说是个工具，你可以用它来测评自己属于什么样的性格，适合做什么样的职业。说它流行，并不意味着这是个新鲜的玩意，它的理论基础来源于1921年的一本书《Psychological Types》，而在1961年的时侯，一位叫做Katharine Cook Briggs的心理学家，和她同为心理学家女儿Isabel...

中国有句古话，王婆卖瓜，自卖自夸。所以，我们都很清楚，要让别人买东西，必须说自己要卖的东西“好”。Rackham在SPIN法中针对“自卖自夸”进行了比较清晰的分类，老实说，我认为他的研究非常不错，而且大部分击中了要害。Rackham将产品的“好处”分为了三个层面。

这不是我在淬念第一次谈到大项目销售，比如上一个MEDDIC大项目销售理论的系列文章。这一次，在阅读完《SPIN销售巨人》一书后，我决定将这个方法通过系列文章的方式推荐出来，当然，这里会结合一些我个人的感悟与经验。 如果说MEDDIC理论侧重于流程与要素，那么SPIN则是一个“关注如何向客户提问”从而发掘客户需求的方法。在仔细认真的阅读完这本书以前，我一向认为大部分市面上的销售圣经，销售宝典都是不太值得阅读的，不过，这本书改变了我的这种极端看法，至少，这个SPIN的方法从根本上来说，是关于大项目销售体系化的总结与概括，成为了一整套的方法论。

通常来说，一切购买行为的源头，均来自于客户痛处（Customer Pain），因为有痛处，所以才会产生通过购买解决问题的动力。对于这类痛处，我称之为前痛。另外，购买行为本身也可能导致痛处，比如担心质量问题，担心实施不好，担心售后服务等等，这类痛处或者说担心，我称之为后痛。（请大家不要误会，这和生孩子是两回事） 前痛的部分 “前痛”的一些常见问题如下： ...

这是关于MEDDIC理论的第三篇文章，主要谈谈在如何做好Metric，如果你还不太了解Metric的定义，可以先看看第一篇文章《MEDDIC 大项目销售的今钥匙》。 Metric 量化客户利益 Metric用中文翻译过来是“度量衡”的意思，因此在MEDDIC理论中，Metric代表的是衡量客户利益与现阶段问题的明晰化指标，它解决的时“为什么买”与“为什么买我们的产品”。大项目销售本身是个周期长、联系人多，且需要团队协作的过程，因此在准备Metric工作时，我们特别需要关注的方面包括：

这是关于MEDDIC大项目销售理论的第二篇。如何寻找Champion，在阅读这篇文章前，我建议先看看第一篇《MEDDIC，大项目销售的金钥匙》。 Champion是每个销售项目中的必不可少的重要因素，你必须要寻找到他，或者把某个人转变为你的Champion。按照第一篇中的定义，Champion包括两个要素： 客户内部对决策具有一定影响力的人物，不一定是老板 ...

前不久，非常有幸的被邀请参加了一个比较牛叉的企业内部培训，关于大项目销售理论：MEDDIC 我在Google上搜索了一下MEDDIC关键字，发现极少有这方面的中文资料，大部分的介绍都是英文的，因此，我决定在淬念上增加这样一篇文章，以期能给所有从事大项目销售的同仁们一些帮助。

SWOT职场分析 来自于麦肯锡咨询公司的 SWOT分析，包括分析企业的优势（Strength）、劣势（Weakness）、机会（Opportunity）和威胁（Threats）。因 此，SWOT分析实际上是将对企业内外部条件各方面内容进行综合和概括，进而分析组织的优劣势、面临的机会和威胁的一种方法。 以上文字摘自MBA智库百科。当然逸君这次给大家说的SWOT分析模型，不是用来分析你的企业，我相信大部分淬念的读者还没有成为企业高管或者企业主。逸君在这里推荐给大家的SWOT分析模型，用于分析自身的职场空间。

设定目标的SMART原则 SMART是个洋东西，来源于目标管理这个领域。代表具体（Specific），量化（Measurable），可实现（Attainable），真实性与（Realistic）时间期限（Time-sensitive）。 这是个很好的缩写，简单的五个字母，告诉了你如何来设定目标。 Specific 具体的对立面就是笼统。如果你不知道什么是笼统的目标，可以看看这些： 改善同事关系...

职场中的防呆理念 很多人可能第一次听说“防呆”这个词汇，请不要误认为是“防止发呆”的意思。防呆理念源于日本丰田公司。我们先看看防呆的维基百科定义： 防呆（日语：ポカヨケ；英语：Fool-proofing）是一种预防矫正的行为约束手段，运用避免产生错误的限制方法，让操作者不需要花费注意力、也不需要经验与专业知识即可直觉无误完成正确的操作。（你也可以去google搜索Poka...