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MEDDIC 大项目销售的金钥匙

作者：逸君 类别：推荐文章, 理论指导实践系列, 职场提升 发表时间：07 1st, 2010 | 50 条评论

前不久，非常有幸的被邀请参加了一个比较牛叉的企业内部培训，关于大项目销售理论：MEDDIC

我在Google上搜索了一下MEDDIC关键字，发现极少有这方面的中文资料，大部分的介绍都是英文的，因此，我决定在淬念上增加这样一篇文章，以期能给所有从事大项目销售的同仁们一些帮助。

大项目销售的特点

如果阅读文章的你是个大项目销售老鸟，估计可以直接跳过这个段落。如果是新人，那就接着看看。

周期长

你很难通过一两次拜访就做成这么个生意，当然，除非这个客户的董事长是你亲戚，这种情况我们另当别论。大部分大项目销售的周期都在3个月以上，至少我自己的经历来看是很少有快过3个月成单的成功故事。

人物多

在整个过程中，牛鬼蛇神什么都有，你会接触到小虾米（前台文员、科员、工程师等），小头目（部门经理、项目组长等），大头目（厂长，总经理等），莫名其妙的人类（名片上印着顾问二字的人士）等等。实际上，跟这样一群参差不齐的人物打交道，的确是一门学问，你必须要清楚的了解谁有多大的权限，谁有多大的帮助，谁有多大的能量，这个很重要。

你在哪？

大项目销售和卖手机等一锤子买卖不同，正是因为你在和这样一个“联合部队”打“持久战”，所以，你必须时刻清楚的了解到，Where am I now，现在你处于哪个阶段了？客户仍在了解产品？客户在考虑竞争对手？客户在打探价格？不知道在哪，就不知道单子是否可以成功。

MEDDIC理论

六个字母的MEDDIC很好记，包括了六大要素：

Metric

可以量化的客户利益。通常来说，这些客户利益必须是能够量化的，比如，每季度省电量，加快生产效率的百分比，每百万订单所节约的材料费用等等。事实上，每个客户都只会为实实在在的利益而动心，大部分客户不会因为你的某个美丽泡泡而决定采购你的产品或者技术。

Economic buyer

买单人，也就是能决定花这笔钱的那个人。这个人不好找，不好见，甚至见不到。不过在你的企业客户对象中，这个人是必须存在的，必须参与到这个项目里来的。举个简单的例子，小朋友在校门口看到一个好看的玩具，就会找妈妈买，妈妈就是E.B，如果妈妈不给钱，你是作不成这笔生意的。因此，我们必须时刻想着，找到这个“妈妈”，无论她在多么深的幕后，你也要想方设法把她拉到这个大项目里面来，至少让她必须知道，你正在和她的部下讨论这个“玩具”买卖。

Decision making process

决策流程。顾名思义，了解客户做决定的流程，这可以帮助你了解项目推进到了那个层面，不同的层面又涉及到了不同的处理对策。决策流程是用来帮助你解答“你在哪”这个问题。注意，不同的企业，会有不同的决策流程，比如中小民营企业，决策流程就是老板，今天决定，明天付款。对于上市公司，决策流程就比较繁琐，比如：技术部门提需求－部门上级主管审批－报总经理－采购部门对比－采购部门确定预算额－跟你讨价还价－签订合同。小企业的生意很好做，老板就是决策流程；大企业的生意不好做，层层报批层层关；反过来，小企业的生意又很不好做，联系不到大老板，跟谁谈都白扯。大企业的生意又相对好做，组织结构图清清楚楚，项目预算确定下来就基本上板上钉钉了。

Decision making criteria

决策标准。这又是一个你必须搞清楚的重要部分。为什么要买，又为什么买你的产品。大部分决策标准可能包括很多方面的因素，包括技术上的因素：是否能满足或者响应我们所要求的全部技术需求；商务上的：价格是否合理公道，性价比或者投入产出比如何；服务上的：是否能让我们不用担心使用过程中的任何问题与故障，是否提供高水准的人员培训等等。

Identify pain

确认客户痛处。人们买东西总是要有某些目的的，减肥是因为太胖，买空调是因为热的受不了，买LV是为了不被别人看不起或者显摆。因此，你必须要充分了解客户的痛处在哪里。你必须确保你的产品和方案，就是直接针对他们的痛楚。因此，为了实现解决痛楚，你需要和前面提到的各个角色充分沟通，来了解他们不同的痛楚，而你的方案可以直接或者间接的帮助他们。

Champion

冠军。看起来这个翻译很不准确，如果翻译为拥护者更好些。事实上，Champion是客户里面，支持你和你的产品的那个人。这个人太重要了，他可以为你做很多事情，包括：

  • 在老板面前为你的产品美言；
  • 为你透露内部信息，项目进展顺利与否；
  • 为你抵挡竞争对手；
  • 为你介绍安排重量级的人物见面；
  • 为你催促货款；
  • 为你干一些你都干不了的事……

正因为Champion能为你做这么多事情，以至于很多大项目销售人员都在把寻找Champion作为最重要的一件事，吃饭、喝酒、送礼等等手段真是无所不用其极。不过这就要搞清楚了，Champion必须是能够对最终决策施加足够影响力的一个人！因此，Champion职位不能太低，否则你做这个人的工作是没有任何希望的，即使他和你吹嘘自己能搞定一切。另外，Champion很可能是企业老板。总而言之，没有Champion的单子肯定是失败的单子。

介绍了这么多，大概就把这六个字母的意思介绍完了。我是工科出身，记得在我刚刚参加工作的时候，有这种看法，做销售的绝大大部分都是乌合之众，他们没有什么技术水准，整天就知道如何走关系，走后门，陪人吃饭喝酒桑拿。而随着阅历的增长，当我跳出中国大陆这个泥潭用英文看当今世界，看法就逐渐改变了。大项目销售是一门学问，很大的学问。MEDDIC理论是一个比较系统化的帮助你去进行把握大项目销售的理论，如果你没接触过这个理论，可能你也能成为很牛叉的一个大项目销售员，凭借自己的聪明与摸爬滚打然后满身是伤。当然，如果你今天从淬念开始知道了这个概念，我觉得你应该就能找到一个相对正确的方向。

MEDDIC理论不是一个能用一篇博文介绍的清楚和透彻的议题，我会在未来带来更多这方面的文章与我自己的一些浅见。PS：秋叶夫妇以及萧秋水老师合著的这本《超越对手:大项目售前售后的30种实战技巧》值得一看，特别是对于只有一两年销售经验的新人们。



相关阅读：

  1. MEDDIC 找到你的Champion
  2. MEDDIC 确认客户痛处
  3. MEDDIC 如何做好Metric
  4. SPIN，大项目销售的“问”策略
  5. SPIN，大项目销售如何示利

50 条评论 关于 “MEDDIC 大项目销售的金钥匙”

  1. lvan hu 说：
    八月 14, 2010于5:25 下午

    谢谢，学习了，希望MEDDIC能对我以后的路有帮助！

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  2. icecream冰淇淋 说：
    九月 9, 2010于1:23 下午

    非常有道理，慢慢消化中。

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  3. 园子 说：
    九月 16, 2010于9:41 上午

    还没接触过MEDDIC理论
    这么有用我得学学。

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  4. joyla 说：
    九月 16, 2010于11:36 上午

    这个没接触过 要学习下！

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  5. 卢松松 说：
    九月 17, 2010于11:48 上午

    貌似从国外传过来的理论

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  6. david 说：
    九月 20, 2010于5:22 上午

    不大懂哦，不过学习了哦。

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  7. 老七 说：
    九月 20, 2010于3:20 下午

    学习了。。天天听销售经理打演说。。

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  8. 学夫子 说：
    九月 22, 2010于3:01 下午

    我就是看任何一个产品的出现，总喜欢把英文缩写拿来作为名称

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  9. 易众网 说：
    九月 26, 2010于3:02 下午

    你博友中的一位我改做游戏站的优化了 呵呵……
    这些理论很不错啊

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  10. 品品 说：
    九月 26, 2010于8:31 下午

    留着慢慢理解。。

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  11. davdi 说：
    九月 27, 2010于4:19 上午

    是个大学问呀。比较偏理论的

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  12. 西村部落 说：
    九月 28, 2010于10:27 上午

    这个没接触过 需要学习学习！

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  13. 秋叶 说：
    九月 30, 2010于9:16 上午

    这篇文章我有兴趣， 逸君天天踩我博客，我看等我博客改版了，得交换下友情链接。

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  14. 敏锐的眼睛 说：
    十月 13, 2010于3:37 下午

    在这里逛了很久，很不错，对职业发展是有帮助的。

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  15. coloriy 说：
    十月 16, 2010于11:57 上午

    收藏了，觉得不错。

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  16. 代写毕业论文 说：
    十月 29, 2010于1:37 下午

    必修课！！收藏

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  17. QQ个性网 说：
    十一月 6, 2010于6:29 上午

    QQ个性网 http://www.7k7k.biz
    非常有道理，收藏了

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  18. 明园蜂业 说：
    十一月 8, 2010于11:46 上午

    对销售来讲，这是个好战术！

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  19. 珍珠粉面膜 说：
    十一月 9, 2010于7:34 下午

    不错的思路，学习了。

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  20. 哈尔滨团购 说：
    十一月 16, 2010于3:33 下午

    不错，借鉴一下

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  21. 八斗文档网 说：
    十一月 22, 2010于4:33 下午

    头一次来贵站　支持一下

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  22. 重庆时时彩 说：
    十二月 2, 2010于5:55 下午

    只是一些理论吧

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  23. 园子 说：
    十二月 3, 2010于11:29 上午

    这我得学学
    认真学。

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  24. 问道推广人 说：
    十二月 4, 2010于9:39 下午

    能领悟到这个级别，应该是行业里面的boss级人物了吧..

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  25. 小锐 说：
    一月 8, 2011于10:34 下午

    跟《输赢》里面差不多嘛

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  26. 长沙仁爱妇产医院 说：
    二月 21, 2011于11:03 上午

    舶来品的经验也是值得学习的。

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  27. nikeshoxshoes 说：
    三月 24, 2011于3:06 下午

    学习了嘻嘻

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  28. nikeshoxshoes 说：
    三月 28, 2011于5:12 下午

    俺来更换网址

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  29. 驴行路上乐悠悠 说：
    四月 26, 2011于4:30 下午

    早的时候就开始关注了~~很有收获啊~~~thx…

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  30. 瘦腿袜 说：
    五月 11, 2011于9:18 下午

    于千万博客之中,遇到了博主.于千万人之中,正好赶上.时间在荒漠中,没有早一步,没有晚一步,惟有悄悄地拜访问一声:博主好么？

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  31. 168货源网 说：
    五月 13, 2011于12:11 上午

    认真看了博主的文章，支持你，欢迎回访哦~多走动走动

    回复
  32. 如何化妆 说：
    五月 30, 2011于11:04 下午

    博客互访啦。

    同时欢迎来我的化妆博客www.wxhzs.com坐坐，给点宝贵意见

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  33. 宁波墙绘 说：
    七月 7, 2011于10:04 下午

    支持你，欢迎回访哦~多走动走动

    回复
  34. 淘宝皇冠店 说：
    七月 26, 2011于2:23 下午

    很好的理念，不过最重要还是执行力

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  35. 瑶浴 说：
    七月 29, 2011于2:55 下午

    把钥匙给我就好了

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  36. 杭州 说：
    七月 30, 2011于5:37 下午

    做到永远比说道好的多

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  37. 梦芭莎时尚女装 说：
    八月 23, 2011于5:02 下午

    啧啧啧 啧啧

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  38. 鱼柳柳 说：
    九月 21, 2011于1:25 下午

    为什么总是发表评论不成功

    回复
  39. 鱼柳柳 说：
    九月 21, 2011于1:26 下午

    啊 终于成功啦 感谢你的分享哦~
    顺便问问你这周六有时间来参加我们的脱口秀活动么？之前有给你发豆邮呢

    回复
  40. 风影SEO 说：
    九月 26, 2011于2:51 下午

    没做过销售，先了解了，也许以后这个MEDDIC理论
    用的着

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  41. 尘埃影像 说：
    十月 23, 2011于10:39 下午

    兄弟，我回归啦：）时隔半年，也许你已经忘记我这个曾经的老朋友,如今我又来了。并且带着全新的尘埃影像，来访了。如果还保留着我的友联的话，希望可以将棺材中的尘埃改为尘埃影像，并且将链接改为dvpoo

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