前不久,非常有幸的被邀请参加了一个比较牛叉的企业内部培训,关于大项目销售理论:MEDDIC

我在Google上搜索了一下MEDDIC关键字,发现极少有这方面的中文资料,大部分的介绍都是英文的,因此,我决定在淬念上增加这样一篇文章,以期能给所有从事大项目销售的同仁们一些帮助。

大项目销售的特点

如果阅读文章的你是个大项目销售老鸟,估计可以直接跳过这个段落。如果是新人,那就接着看看。

周期长

你很难通过一两次拜访就做成这么个生意,当然,除非这个客户的董事长是你亲戚,这种情况我们另当别论。大部分大项目销售的周期都在3个月以上,至少我自己的经历来看是很少有快过3个月成单的成功故事。

人物多

在整个过程中,牛鬼蛇神什么都有,你会接触到小虾米(前台文员、科员、工程师等),小头目(部门经理、项目组长等),大头目(厂长,总经理等),莫名其妙的人类(名片上印着顾问二字的人士)等等。实际上,跟这样一群参差不齐的人物打交道,的确是一门学问,你必须要清楚的了解谁有多大的权限,谁有多大的帮助,谁有多大的能量,这个很重要。

你在哪?

大项目销售和卖手机等一锤子买卖不同,正是因为你在和这样一个“联合部队”打“持久战”,所以,你必须时刻清楚的了解到,Where am I now,现在你处于哪个阶段了?客户仍在了解产品?客户在考虑竞争对手?客户在打探价格?不知道在哪,就不知道单子是否可以成功。

MEDDIC理论

六个字母的MEDDIC很好记,包括了六大要素:

Metric

可以量化的客户利益。通常来说,这些客户利益必须是能够量化的,比如,每季度省电量,加快生产效率的百分比,每百万订单所节约的材料费用等等。事实上,每个客户都只会为实实在在的利益而动心,大部分客户不会因为你的某个美丽泡泡而决定采购你的产品或者技术。

Economic buyer

买单人,也就是能决定花这笔钱的那个人。这个人不好找,不好见,甚至见不到。不过在你的企业客户对象中,这个人是必须存在的,必须参与到这个项目里来的。举个简单的例子,小朋友在校门口看到一个好看的玩具,就会找妈妈买,妈妈就是E.B,如果妈妈不给钱,你是作不成这笔生意的。因此,我们必须时刻想着,找到这个“妈妈”,无论她在多么深的幕后,你也要想方设法把她拉到这个大项目里面来,至少让她必须知道,你正在和她的部下讨论这个“玩具”买卖。

Decision making process

决策流程。顾名思义,了解客户做决定的流程,这可以帮助你了解项目推进到了那个层面,不同的层面又涉及到了不同的处理对策。决策流程是用来帮助你解答“你在哪”这个问题。注意,不同的企业,会有不同的决策流程,比如中小民营企业,决策流程就是老板,今天决定,明天付款。对于上市公司,决策流程就比较繁琐,比如:技术部门提需求-部门上级主管审批-报总经理-采购部门对比-采购部门确定预算额-跟你讨价还价-签订合同。小企业的生意很好做,老板就是决策流程;大企业的生意不好做,层层报批层层关;反过来,小企业的生意又很不好做,联系不到大老板,跟谁谈都白扯。大企业的生意又相对好做,组织结构图清清楚楚,项目预算确定下来就基本上板上钉钉了。

Decision making criteria

决策标准。这又是一个你必须搞清楚的重要部分。为什么要买,又为什么买你的产品。大部分决策标准可能包括很多方面的因素,包括技术上的因素:是否能满足或者响应我们所要求的全部技术需求;商务上的:价格是否合理公道,性价比或者投入产出比如何;服务上的:是否能让我们不用担心使用过程中的任何问题与故障,是否提供高水准的人员培训等等。

Identify pain

确认客户痛处。人们买东西总是要有某些目的的,减肥是因为太胖,买空调是因为热的受不了,买LV是为了不被别人看不起或者显摆。因此,你必须要充分了解客户的痛处在哪里。你必须确保你的产品和方案,就是直接针对他们的痛楚。因此,为了实现解决痛楚,你需要和前面提到的各个角色充分沟通,来了解他们不同的痛楚,而你的方案可以直接或者间接的帮助他们。

Champion

冠军。看起来这个翻译很不准确,如果翻译为拥护者更好些。事实上,Champion是客户里面,支持你和你的产品的那个人。这个人太重要了,他可以为你做很多事情,包括:

  • 在老板面前为你的产品美言;
  • 为你透露内部信息,项目进展顺利与否;
  • 为你抵挡竞争对手;
  • 为你介绍安排重量级的人物见面;
  • 为你催促货款;
  • 为你干一些你都干不了的事……

正因为Champion能为你做这么多事情,以至于很多大项目销售人员都在把寻找Champion作为最重要的一件事,吃饭、喝酒、送礼等等手段真是无所不用其极。不过这就要搞清楚了,Champion必须是能够对最终决策施加足够影响力的一个人!因此,Champion职位不能太低,否则你做这个人的工作是没有任何希望的,即使他和你吹嘘自己能搞定一切。另外,Champion很可能是企业老板。总而言之,没有Champion的单子肯定是失败的单子。

介绍了这么多,大概就把这六个字母的意思介绍完了。我是工科出身,记得在我刚刚参加工作的时候,有这种看法,做销售的绝大大部分都是乌合之众,他们没有什么技术水准,整天就知道如何走关系,走后门,陪人吃饭喝酒桑拿。而随着阅历的增长,当我跳出中国大陆这个泥潭用英文看当今世界,看法就逐渐改变了。大项目销售是一门学问,很大的学问。MEDDIC理论是一个比较系统化的帮助你去进行把握大项目销售的理论,如果你没接触过这个理论,可能你也能成为很牛叉的一个大项目销售员,凭借自己的聪明与摸爬滚打然后满身是伤。当然,如果你今天从淬念开始知道了这个概念,我觉得你应该就能找到一个相对正确的方向。

MEDDIC理论不是一个能用一篇博文介绍的清楚和透彻的议题,我会在未来带来更多这方面的文章与我自己的一些浅见。PS:秋叶夫妇以及萧秋水老师合著的这本《超越对手:大项目售前售后的30种实战技巧》值得一看,特别是对于只有一两年销售经验的新人们。

MEDDIC 大项目销售的金钥匙

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2 thoughts on “MEDDIC 大项目销售的金钥匙

  • 六月 10, 2017 at 6:01 上午
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  • 七月 23, 2017 at 3:26 上午
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