MEDDIC 找到你的Champion

这是关于MEDDIC大项目销售理论的第二篇。如何寻找Champion,在阅读这篇文章前,我建议先看看第一篇《MEDDIC,大项目销售的金钥匙》

Champion是每个销售项目中的必不可少的重要因素,你必须要寻找到他,或者把某个人转变为你的Champion。按照第一篇中的定义,Champion包括两个要素:

  1. 客户内部对决策具有一定影响力的人物,不一定是老板
  2. 这个人必须支持你

注意:第一条很重要,如果影响力太小,那么只能成为一个信息提供者或者说内线,并不能帮助你成单!
根据这以上两点,我们的工作也就相应得变成了两个部分:

  1. 寻找客户内部具有决策影响力的人物
  2. 针对这个人开展相关工作

这篇文章,我们将集中力量处理第一个部分,第二部分将是MEDDIC理论中的Metric,Decision Making Criteria与Identify pain部分的内容。

如何寻找对决策具有影响力的人

前不久,看到一条新闻:《不堪短信骚扰, 56万广东老板手机号480元叫卖》,我觉得这个标题中的56万广东老板可以改为56万广东Champion,这实在是一个大宝库啊。言归正传,回到如何寻找对决策有影响力的人上。这种人在企业里一半是具有一定级别的职位的,包括:董事、董事长、总经理、总监、厂长、行政总裁等等。大部分情况下,如果你能拿到这种名片,大部分情况下,都是有潜质成为Champion的。另外,对于中国的很多上了些规模民营企业,通常老板身边都是自家人,包括兄弟、姐妹、叔侄等,他们可能没有名片,却也极有可能成为你的Champion。明确了目标对象后,如何寻找是最令人头疼的,大部分Champion的电话不会公布在互联网上,而公司的前台也不会轻易告诉你他的手机号码。因此,最为普遍的情况是:绝大多数的销售是从底层人员开始联系,然后希望逐级向上接触,这样的成功率通常是比较低的。因此,我们可以注意到这样的一些正规模式,

  • 很多企业都采用展会、WorkShop,RoadShow这种方式来接触一些级别较高的客户。因为,较低职位的人不太具有机会代表公司出现在这些场合。这个缺点是就是费用比较大,对于大部分中小企业来说,这是很难承担的销售成本。
  • 采用印刷制品与信件的方式联系这类较高级别的管理人员。(为什么,大部分人讨厌电话推销,但对信件,甚至是漂亮的手写信具有好感)当然,你必须确保这封信要尽可能的到达他们手里。因此,你需要确保知道对方的完整姓名,这样才能提高一些命中率。如何知道姓名对一个销售来说应该不是难事。另外建议在信中注明:“我们已经与您管辖内的某某部门中的某某人建立了联系,如果感兴趣,可以直接指派他继续跟踪或者直接和我们联系”,
  • 通过Google百度查询工商登记注册信息、黄页等,有些时候也能给你一些意外的惊喜。
  • 定期和已有客户中的Champion保持联络,他们的每一次跳槽与朋友介绍对你来说都是开拓的新机会。

当然,上面这些是正规做法,事实上的销售经理们都有很多看上去不那么光明磊落的方式:

  • 如新闻中的,购买他人电话号码信息;
  • 通过车牌号查车主联系方式。没法查?在这个社会,车管所可能会被一包烟收买;
  • 去那个企业应聘一些较高的职位,参加面试了解情况;
  • MBA培训机构处搞名单与联系方式;

我将这些不那么光明磊落的招数列出来,不是想起鼓励作用,这不符合淬念的原则,仅仅是希望能开拓一些思路。

注意事项

找到人仅仅是第一步,紧接着就要塑造Champion。Champion有个特点,不喜欢Low Level的销售。那么,我们看看什么是Low Level的销售:

  • 和前台、一线员工打的火热,称兄道弟的销售;
  • 某总某总的称呼别人,小某小某的称呼自己;
  • 在交谈时,堆笑、谄笑与媚笑成为习惯的销售;
  • 衣着不整,不守礼仪与时间的销售;

因此,这个潜在的Champion可以通过以上细节在第一时间对销售人员得出判断,如果列入了Low Level名单,而你的产品没有较高的品牌效应,那么肯定很难让这个人成为你的Champion。至于说服他,使之对你与你的产品产生好感甚至信赖感,就无法在这篇文章中进行说明了,逸君将会在未来撰写这方面的文章。

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1 thought on “MEDDIC 找到你的Champion”

  1. Right here is the right blog for anyone who wishes to find out about this topic.
    You realize a whole lot its almost hard to argue with you (not that I actually
    will need to…HaHa). You definitely put a brand new spin on a subject which has been written about
    for decades. Wonderful stuff, just great!

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