这是关于MEDDIC理论的第三篇文章,主要谈谈在如何做好Metric,如果你还不太了解Metric的定义,可以先看看第一篇文章《MEDDIC 大项目销售的今钥匙》

Metric 量化客户利益

Metric用中文翻译过来是“度量衡”的意思,因此在MEDDIC理论中,Metric代表的是衡量客户利益与现阶段问题的明晰化指标,它解决的时“为什么买”与“为什么买我们的产品”。大项目销售本身是个周期长、联系人多,且需要团队协作的过程,因此在准备Metric工作时,我们特别需要关注的方面包括:

  1. Metric中最常见的价值点;
  2. Metric的口头形式与书面文件表达;
  3. 不同的角色与职位,须对应不同的Metric;
  4. 用准确的数据增加说服力;
  5. 用成功故事说服你的客户;

Metric中最常见的价值点

Metric的口头形式与书面文件

对于整个销售过程而言,Metric是极为重要的信息,它直接决定了是否能有效的说服客户购买,因此在与客户接触的过程中,需要准备好口头形式的 Metric与职业的书面Metric文件。对于口头形式的Metric信息,主要用于电话沟通、非正式的见面场合、产品或方案演示等需要口头表达的场合。口头形式Metric需要注意以下几点:

  1. 简明、扼要、准确的用词,避免冗长的说明与过多的细节。
  2. 择出最重要的Metric,尤其在电话沟通中,三条以上的内容很难给人留下深刻印象。
  3. 针对不同场合的口头Metric材料。

书面形式的Metric在整个大项目销售流程中非常重要,大多数情况下,你需要准备的材料包括:

  1. 企业问题诊断书,总结决策层、管理层与执行层的问题。
  2. 客户利益导向的解决方案计划
  3. 成功故事说明书

以上三种书面形式的Metric材料均须准备PPT演示版本与打印版本,前者用于现场演示说明,后者用于提供给客户Review与内部传递。

不同的角色与职位,须对应不同的Metric

客户对象中的不同层面具有不同的关注点。决策层通常关心的Metric更多集中在企业价值,如企业形象、客户资源、方案预算等。管理层则会开始倾向于部分个人职业发展价值与企业价值的统一,而执行层则大多数倾向于自身工作的便利性于可操作性。因此,每个大项目销售的Metric材料必须充分考虑到这三个层面的不同关注点,尽最大可能提升对决策层的吸引力,同时也要获得管理层与执行层的支持。

用准确的数据增加说服力

Metric既然是度量衡的意思,那么用数字量化客户利益将是Metric中能够给人留下深刻印象的闪光点。而事实上,实际数据也是最难获得的材料。通常来说,获得数据的最佳来源是已有的成功客户,以及可获得的竞争对手公布的相关数据。对于已有客户而言,定期的电话回访,通常可以获得一些效果反馈,在经过客户许可的情况下,这些数据都可以成为你的Metric中的有力材料。对于同水平竞争对手的公布相关数据,通常而言与本身的情况偏差不会很大,可以考虑使用在口头Metric等一些非正式文件的场合来与客户进行沟通。当然,这里需要注意的是,如果你与竞争对手相差太大,这种“借用”还是需要避免,因为会给人夸夸其谈的感觉,反而给客户产生了不信任感,这是比较严重的后果。

用成功故事说服你的客户

客户喜欢听故事,包括同行业的故事、竞争对手的故事、上游企业的故事。这不仅仅在大项目销售领域,几乎所有行业中都是如此。准备好你的标杆企业故事,最好和现在的客户比较类似的企业故事。我个人的建议是,成功故事不用太多,但是一定要详细而完整。如果你仅仅是用“××企业”也采用了我们的方案,通常说服力不是很强。因此,可以将这个故事丰富成下面几个部分:

  • The Problem :××企业一直以来存在一些这样的问题:比如××××××
  • What We Do:我们接触客户后,在了解和分析这些问题的过程中做过了些什么。
  • What We Do:我们给客户提供了哪些选择,而我们给客户的建议是什么。
  • What We Do:我们是如何来实施这个方案的。
  • Final Result:最终我们与客户一共花费多长时间,把问题解决到了什么样的层面。
  • What We Do:我们现在依然在持续为这个客户提供一些什么服务。
  • The Cost:(如果允许,还可加上客户为此付出的人力财力)
MEDDIC 如何做好Metric

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