你有多大“影响力”?

《影响力》是我最近花费了两个星期细读的一本书,这的确是一部好书,理由有三点:

  1. 它没有把书名取成《如何让别人对你永不说NO》。
  2. 它的可操作性很强,看完你就知道该怎么做了。
  3. 它会让你对人际交往开始充满信心,不再恐惧与手足无措。

总体说来,我的上一篇文章《善用人的本能》可以算得上是对此书的一个自我小结。我并不打算向诸位竭力推荐这本书,因为我相信,你阅读完这一篇文章就可以获得一个相对完整的认知。

以往,我们总认为人类是地球最复杂的生物,难以琢磨与把握。不过,在另一个角度来说,事实却似乎不是如此,我们总是不假思索的就决定了一件事,经过大脑的行为与不经过深思熟虑的行为相比,似乎后者还来的更多一些。当某些条件满足的时侯,人类的行为,就如同一盘录制好的磁带,只要你按下“播放”,它就会如你设想的飘出“既定音乐”。在这个程度上来说,当你把人际交往看作是“人机交往”,就应该能大大降低你对此事的恐惧感与无力感。全书包括六大原则,代表了六个“播放”按钮,在你面对同事、上级、客户等等对象时,利用你掌握的这六个“按钮”来获得良好的反馈,定能助力不少。它们是:互惠原则、承诺与一致原则、社会认同原则、喜好原则、权威原则,以及短缺原则。针对这六个原则,我分别对应了中国的一个成语,你会发现,其实这是中国古代思想的现代解读,当然,这是典型的盲目民族自豪感表现。

互惠原则(礼尚往来)

人们总是担心因为受人恩惠而亏欠对方,因此在受到恩惠之后,总是寻找方式回报他人。中国人说:礼尚往来,来而不往,非礼也。在实际的人际交往当中,互惠原则作用非常大,大到人们开始主动拒绝各种恩惠。改善人际关系的最重要的一个方法,通常就为别人提供方便,虽然并不能见立即得到报答,但你已播下“恩惠”的种子,“正常人”是会在心理铭记,并将在未来的某个时刻给予回报的。

互惠原则是否可以帮助你改善上下级关系?或增加客户友好度?

承诺与一致原则(一言九鼎)

承诺与一致原则很有意思。如果你赌过马,就会发现这个原则是如此有趣。下注之前,赌徒并不会对某一匹马格外喜爱,可是下注之后,他会倾注一切力量为某匹马而呐喊助威。事实上,人们对某件事情作出明确公开的表态后,往往会尽力让自己与此承诺保持一致。当我们在某些“环境保护”的签名活动中签下自己的名字后,会不自觉的主动关心起环境与生活细节。在营销活动中,我们通常会看到很多有经验的营销员,在客户夸奖产品或者服务后,会要求他们写在纸上,而这是客户通常不会拒绝这个小小的举动。其实,这就是利用“承诺”与“一致”原则,强化了客户在某个瞬间认为“这是个不错的东西”的心理暗示,并在未来持续这种看法。

你是否会利用承诺与一致原则来为营销活动增加影响力?

社会认同原则(人云亦云)

我几年前为老婆买过一个IPOD作为礼物,我并不是Apple Fan,但是我在没有任何调研的情况下,买了这个送给老婆,因为她爱听音乐。至今,她还不会往IPOD里面存储音乐。以我对自己的了解,我绝对是个理性消费者,购买任何产品都会进行充分的产品与调研,唯独在购买这件商品时例外。很明显,社会认同原则的按钮启动了。我们总是会对他人的看法所影响,传销也是如此。当你处于一个人人都已被洗脑的环境中,也会很自然的认同周围人的看法与观点。排除众人的看法的干扰,认真、独立的思考,才能获得避免陷入机械的社会认同原则。

喜好原则(投其所好)

没有人愿意和讨厌的人打交道,让自己更受欢迎是人际交往的目标和方向。事实上,在职场中,让自己更受人欢迎包括很多方向:良好、整洁的外表,礼貌的举止,认真的态度等等。当一个人喜欢和你打交道,事情就往往容易得多。其实,这点对于中国人来说尤为明显,比如生意上的酒文化也是如此,人们为了博取对方喜好,居然牺牲了自己的健康。当然,在实际当中,我们也可用选择不这么惨烈的生存方式。比如发展共同的兴趣爱好,增加接触机会相互熟悉等等。

权威原则(班门弄斧)

我们上医院看病,大家都喜欢看“专家门诊”,我们去修理汽车,总喜欢找有经验的师傅。人们总是喜欢寻找一个领域中最具权威的专家来解决问题。我在SPIN的系列文章中特别提到的顾问型销售事实上也是权威原则的一个体现。在大多数会议、演讲、路演中,组织方总是会凸显演讲者的资深背景,其目的也是利用权威原则来影响与会者和听众。

短缺原则(洛阳纸贵)

书非借不能读也,大部分人来说,这是短缺原则的一个最常见生活体现。稀有、不容易获得、时间有限等等的短缺,往往会给人带来一种心理压力,这种压力叫做“渴望占有”。生活中不乏利用短缺原则来影响他人的例子:

  • 特价促销,仅限三天。
  • 赠品有限,送完即止。

利用短缺原则可以大幅度提升产品的价值。比如,你打算为用户提供为期一个月的产品试用,不如提供为期一周的产品试用更令人感觉物有所值

对于绝大多数正常人来说,以上原则都能产生作用,当然,这并不是绝对的。淬念鼓励大家利用这些技巧来做积极正面的事情,而不是坑蒙拐骗。

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